Túto kľúčovú vetu som počul niekoľkokrát opakovanú z úst predvádzateľa jedného CRM systému. A vrátila ma o 4 roky späť, keď som ako regulárny korporátny zamestnanec bol súčasťou týmu, ktorý sa podieľal na výbere a customizácii riešenia externého dodávateľa na… A viete, že je to jedno, čo to bolo. Uzáver pre mňa bol jednoznačný: Nikdy viac takýmto spôsobom.
Keď si tak čítam úvodný odstavec, ovial ma pekne zatuchnutý vietor minulých čias. Inak, že sú to už 4. roky, tak to ma pekne prekvapilo. A rovnako nechutne sa cítim, keď od svojich dodávateľov počujem vetu: Pošlite nám vaše požiadavky e-mailom, mi vám urobíme cenovú ponuku na úpravy… Už je jedno čo bude nasledovať. Ak pristúpite na túto hru na customizáciu, spadnete do pasce kŕmiča cudzích opíc. Titulok tohoto článku by mohol kľudne znieť: Zákazníci platia 60% krmiva cudzích opíc.
Sú dve možnosti, z ktorých si môžete pri výbere dodávateľa na čokoľvek vybrať:
- Dodávateľ príde, opýta sa čo potrebuje a pripraví riešenie na mieru.
- Dodávateľ príde, opýta sa čo potrebujete a nastaví podmnožinu z celkového množstva funkcii jeho univerzálneho riešenia.
Zásadný rozdiel v týchto dvoch možnostiach je v tom, čo za svoje peniaze dostanete.
Prvá alternatíva:
- V prvom prípade dostávate to čo ste si vymysleli, tie funkcie, ktoré ste chceli.
- V prvom prípade akýkoľvek ďalší rozvoj závisí len a len na vašich nápadoch
- Dodávateľ dostáva od vás inšpiráciu na budúci rozvoj a svoje príjmy.
- Strácate čas ladením customizovaných častí
- Od vás odchádzajú nápady, ktoré keď dodávateľ zrealizuje si u dodávateľa zakúpite.
Druhá alternatíva:
- Dostanete to, čo ste potrebovali, tie funkcie ktoré ste chceli
- Dostanete zadarmo inšpiráciu na svoj budúci rozvoj.
- Rýchla implementácia rozvojových nápadov (všetko je už pripravené, len zapnúť modul).
- Minimalizácia času stráveného ladením.
- Platíte za exkluzivitu vrámci skupiny zákazníkov vášho dodávateľa.
Nekŕmte cudzie opice, nedávajte dodávateľom svoje nápady za ktoré si nechajú zaplatiť z vašej peňaženky. Zdá sa vám to absurdné? Že vy by ste to predsa neurobili? Hm. Kedy ste od svojho dodávateľa počuli v telefóne: „To je zaujímavý podnet, pošlite mi to e-mailom a my pripravíme návrh riešenia.“?
Ideálny svet by mal vyzerať nasledovne: „To je zaujímavý nápad, mohli by sme sa stretnúť, aby som si mohol podrobne zaznamenať vašu predstavu“? Následne dodávateľ pripraví riešenie a zákazník sa rozhodne, či toto riešenie bude pre neho exkluzívne a teda zaplatí náklady na technickú realizáciu (a časť nákladov na predprojektovú prípravu), alebo získa riešenie bezplatne a dodávateľ bude môcť zahrnúť novú funkciu do svojej komplexnej ponuky pre všetkých svojich zákazníkov.
Chvíľu som uvažoval, či tento článok skutočne patrí do seriálu o mŕtvych koňoch a zdochnutých psoch slovenského internetu. Áno patrí do tohoto seriálu. Z dvoch dôvodov:
- Ako tvorca internetového, alebo akéhokoľvek projektu, ste zákazníkom a objednávateľom externých riešení. Minimálne je to nejaký systém na správu úloh, kontaktov, zákazníkov. (A z predchádzajúcich dielov vieme, že tých funkcii je v každom projekte niekoľko, takže nejaký systém treba zaviesť.). Preto je dobré vedieť, aká forma dodávky je pre váš konkrétny projekt užitočná.
- Ako tvorca internetového, alebo akéhokoľvek projektu, sa musíte relatívne skoro rozhodnúť, akou formou budete svoj projekt poskytovať. Aký podiel individuálnych úprav budete pre svojich zákazníkov poskytovať. Ale hlavne, kto bude tieto úpravy vymýšľať a platiť. Návodom pre rozhodovanie nech vám je prvá časť článku.
Na záver ešte skompletujem náš dnešný zverinec. V súčasnosti sa ukazuje, že prvá alternatíva vývoja projektu je životaschopná, ak máte veľkého korporátneho klienta, kde o dodávkach rozhodujú niekoľkostupňové manažérske týmy a kde je množstvo odborníkov, ktorí kvôli svojmu kariérnemu postupu sa radi blysnú nápadom, ktorý bude pre váš projekt prínosný. Pokiaľ takéhoto klienta nemáte, tak ste sa rozhodli osedlať mŕtveho koňa. Mŕtvy kôň je charakteristický tým, že firma nie je schopná prísť s inovatívnym nápadom, ktorý by priniesol obsadenie novej časti trhu. Firma, ktorá sa upriami na prvý obchodný model si, z jeho podstaty, zvykne na to, že inovatívne riešenia prinášajú zákazníci.
Áno, mať kreatívne oddelenie platené z cudzej výplatnej listiny je finančne lákavé. Ako zákazník sa o to snažím, ako dodávateľ sa snažím tejto lákavej ceste, na ktorej sa zo mňa skôr či neskôr stane mŕtvy kôň, vyhnúť.
Budúci diel už bude skutočne o minule sľubovanej výrobnej porade.
Feedback od zakaznikov je velmi dolezity.
Co sa tyka customizacie, implementaciou napriklad hotoveho informacneho systemu (CRM, ERP…) do firmy sa nezavadza iba nejaka „nutna pomocka“, ale zavadza sa overene riesenie, ktore ohyba procesy firmy do optimalizovanych ciest. To je predsa jeden z dovodov, preco sa to robi. Ohyba sa jednak softver, ale ohyba sa aj firma, a v pripade IS je to vyslovene ziadane.